Warum Webinar nicht gleich Webinar ist
In meinem letzten Beitrag zur Jahresplanung für das Marketing 2024 habe ich Webinare als einen Baustein genannt. Wie Webinare als Vertriebsinstrument in der Praxis funktionieren, blieb offen. Das reicht nun dankenswerterweise Joachim Graf, Hightext-Herausgeber und unter anderem bekannt durch iBusiness, ONEtoONE und den Versandhausberater, kurzweilig nach.
Von Joachim Graf
„Webinare und ihre eingedoste Version Webcast sind ein hervorragendes Mittel für Unternehmen, um Leads zu generieren. Der Vorteil: Man verwendet das im Unternehmen vorhandene Wissen, um ein Inhaltsformat anzubieten und damit Leads einzusammeln.
So funktionieren die Varianten in der Praxis:
Angenommen, ich bin Al Terego und Marketingleiter der Dings AG, Weltmarktführer für Seitenwindvergaser. Und Jupp aus dem Vertrieb hat bei der letzten Vorstandssitzung gesagt: „Al, unser Salesfunnel ist leer, tu‘ mal ausnahmsweise was Sinnvolles mit deinen Marketingjungs und -mädels und besorge mir potenzielle Neukundenadressen.“ Ich schlucke den fiesen Teil seiner Bemerkung herunter und gehe ans Werk.
Ich werde einfach ein Webinar organisieren. Das geht mit qualifizierten Leads am schnellsten – zu einem erträglichen Preis. Jupp wollte Neukundenadressen, also werde ich aus meinem Webinar-Werkzeugkasten das dritte meiner Werkzeuge ziehen. Aber der Reihenfolge nach. In meinem Wörterbuch „Vertriebi-Sprech – kompetentes Marketing“ stehen drei Übersetzungen:
1. Jupp (Wunsch aus dem Vertrieb): „Die Kunden reagieren nicht, wir brauchen neue Touchpoints“
Übersetzt: Aktive Kunden dazu zu motivieren, dass sie zum Beispiel für Upselling offen sind. Dazu muss man einen Touchpoint schaffen. Sprich, einen Anlass für ein Gespräch bieten.
Position in der Customer Journey: Hinten, also bei Kaufentscheidung/Abschluss
Maßnahme: Ein Webinar auf der eigenen Website mit einem produktnahen Servicethema. In unserem Beispiel: „Wie Sie Ihre Seitenwindvergaser-App im Fuhrpark optimal nutzen.“
Kosten/Aufwand: Referent aus dem Kundenservice/Vertrieb oder Produktmanagement, interne Mailings/Calls zur Einladung, Kontakt der Teilnehmenden nach Webinar-Ende durch Sales
Leadmenge: 5-30