XING und LinkedIn in Vertrieb und Marketing. Buchtipp: Michael Rajiv Shah und Isbaella Mader: XING & LinkedIn. Die besten Erfolgsstrategien im Business-Networking.

Vor wenigen Tagen musste ich bei einem Blick in mein XING-Profil feststellen, dass mein Account bei „Deutschlands führendem Business Network“ offenbar zwei Monate älter ist, als XING selbst – ein Paradoxon, das ich bis heute nicht auflösen konnte: jedenfalls war und ist XING, im Jahr 2003 noch unter dem Namen openBC gestartet, für mich eine wichtige Heimstatt in meiner Online-Existenz. Dabei war XING für mich lange Zeit nichts weiter, als ein erweitertes Online-Adressbuch. Und so nutzen die meisten Menschen, die ich kenne, diesen Service noch heute. Und das ist ein schwerer Fehler.

Das habe ich aber erst gemerkt, als ich vor einigen Jahren begann, mich etwas intensiver mit dem Hauptwettbewerber von XING, mit LinkedIn, auseinander zusetzen. Vor etwa drei Jahren erreichte mich ein Anruf von Konstantin Guericke, einem der beiden Gründer von LinkedIn. Konstantin war vor vielen Jahren schon einmal Kunde meiner Agentur gewesen – damals mit Caligari trueSpace, einem sehr schönen Tool zum Rendering von 3D-Objekten. Heute gehört trueSpace übrigens zu Microsoft und ist kostenlos. Nun wollte LinkedIn sich auf dem deutschen Markt etablieren und suchte dafür „Consultants“ mit ein wenig lokaler Markterfahrung. Und so wurde ich „LinkedInsider“ ohne anfangs von LinkedIn oder XING allzu viel Ahnung zu haben.

Das sollte sich aber schnell ändern. Im Kontakt mit anderen LinkedInsidern wie Stephan Koß oder Susanne Hillmer musste ich schnell erfahren, dass professionelle Netzwerke wie XING und LinkedIn viel zu schade und zu mächtig sind, um sie als elektronische Adressbücher zu missbrauchen. Und sie taugen auch nicht nur für Headhunter und zum Recruiting neuer Mitarbeiter. Beide sind vielmehr mächtige Werkzeuge zur Leadgenerierung und für den aktiven Vertrieb. Leider haben das noch immer viel zu wenige Unternehmen verstanden. Das könnte sich nun aber ändern – nicht zuletzt wegen des hier zu besprechenden Buchs:

Buchtipp: Michael Rajiv Shah und Isbaella Mader: XING & LinkedIn. Die besten Erfolgsstrategien im Business-Networking. Data Becker Verlag. 29,95 €.

Die beiden Autoren wissen, von was sie schreiben.

Michael Rajiv Shah kommt, wie man an seinem Namen unschwer erkennen kann, aus einem überaus exotischem Land – aus Österreich. Aber eigentlich ist er Düsseldorfer – und Inder mit türkischer Vergangenheit, kurz: ein heftig vernetzter und frei denkender Mensch. Er selbst definiert sich „als Österreichs erfahrenster B2B-Socal-Network-Trainer und -Berater“. Und damit hat er vermutlich Recht. Seine Co-Autorin Isabella Mader ist Vorstand der Nethotels AG und Unternehmensberaterin. Und so kommen im Autorenteam Lehre und Praxis aufs Vortrefflichste zusammen.

Was kann man von ihrem Buch lernen?

Viel zu viel, um alles hier darstellen zu können. Konzentrieren wir uns deshalb aufs – für mich –Wesentliche:

1. XING und LinkedIn haben heute viele Millionen Mitglieder. Aber was helfen große Mitgliederzahlen, wenn man die für sich relevanten Personen nicht findet? Eben: gar nix! Deshalb gehen die Autoren ausführlich auf die zahllosen Such- und Finde-Möglichkeiten beider Systeme ein. Wie finde ich die für mich wichtigen Menschen? Wie suche ich nach Themen, nach Funktionen, nach Interessensgebieten?

2. Die effizienteste Methode des Suchens ist das Gefundenwerden. Deshalb ist es wichtig alle Kniffe und Tricks zur Erstellung findefreudiger eigener Personen- und Unternehmensprofile zu kennen. Des reicht von der Auswahl des richtigen Bildes bis zum erfolgsorientierten Ausfüllen aller Profilfelder. Bei LinkedIn kommt die Nutzung mehrsprachiger Profile und aussagekräftiger Unternehmensprofile hinzu. Die Zeiten deutscher XING-Profile für deutsche Kontakte und englischer LinkedIn-Profile „für den Rest der Welt“ ist nun wirklich vorbei. LinkedIn ist global und lokal und auch wir sollten immer beides zugleich sein. Und die tollen Möglichkeiten von Produktvorstellungen in Unternehmensprofilen von LinkedIn sollte wirklich jeder nutzen, ebenso wie die Integration von Social Media-Plattformen in LinkedIn – von YouTube über Twitter bis zum integrierten Corporate Blog.

3. LinkedIn und erst recht XING sind aber nicht nur Verzeichnisse mit Personenprofilen, sondern sie sind zugleich Foren für die Diskussion beruflicher, aber auch privater Themen. Kontakte werden hier über Themen gemacht. Deshalb funktionieren beide Systeme nur, wenn Unternehmen ihre Mitarbeiter optimal in ihre LinkedIn- und XING-Strategien einbinden. Wie Mitarbeiter zu effizienten Markenbotschaftern, Netzwerkern und Schnittstellen zu potentiellen Zielgruppen werden, ist deshalb ein weiteres Thema des Buches.

4. Immer wichtiger scheinen derzeit die Möglichkeiten zielgruppenorientierter Direktmarketingaktionen in professionellen Netzwerken zu werden. Übe LinkedIn lassen sich heue Anzeigenkampagnen abwickeln, ähnlich klassischer GoogleAds-Kampagnen. Gegenüber Google lassen sich die Zielgruppen aber wesentlich feiner granularisieren und ansprechen. Auch die Analysefunktionen sind Google weit überlegen.

5. XING und LinkedIn sind Teil eines Social-CRM-Systems: sie verfügen über eigene Adressbücher und zum Teil über komplexe Kontakthistorien. Die Autoren zeigen vielfältige Möglichkeiten zur Integration beider Systeme in bereits vorhandene CRM-Systeme im Unternehmen auf.

6. Immer erleichtern die Autoren dem Anwender die Entscheidung zwischen XING und LinkedIn, indem sie ausführlich auf die Unterschiede beider Systeme eingehen: Da ist auf der einen Seite der deutsche Marktführer, der den klaren Vorteil der größeren Verbreitung im deutschsprachigem Raum mit sich bringt und für viele Einsteiger vielleicht auch einfacher zu bedienen und schneller zu beherrschen ist. Auf der anderen Seite steht LinkedIn mit weltweit rund 15 mal so vielen Mitgliedern, starkem Wachstum in Deutschland und einem gegenüber XING größerem Funktionsumfang und einer deutlich besseren Verzahnung mit anderen sozialen Medien.

7. Sowohl für XING, als auch für LinkedIn zeigen die Autoren zahlreiche konkrete Best Case-Szenarien auf. Dabei legen sie den Schwerpunkt auf kleine und mittelständische Referenzunternehmen.

Damit ist dann auch schon die Kernzielgruppe des Buches bestens definiert: Marketing- und Vertriebsexperten aus kleinen und mittelständischen Unternehmen mit Interesse an einer effizienten Nutzung beruflicher Netzwerke für Vertrieb und Marketing. Mit dem Buch von Michael Rajiv Shah und Isabella Mader lernen Leser schnell, dass man mit XING und LinkedIn wesentlich mehr machen kann, als nur Kontakt zu früheren Kollegen und Geschäftspartnern zu halten: beide Systeme sind lange unterschätzte Werkzeuge zur Generierung von Business Leads. Das Buch zeigt, wie man’s macht. Pflichtlektüre für Online-Vertriebler.